定标责任时代：投标人的应对之道

2026-03-01 22:36:41 来源：重庆开源工程项目管理有限公司 浏览：6次

定标责任时代：投标人的应对之道

——从“被动投标”到“主动适配”的转型思考

作者：陈登明  招采网（重庆）数据信息技术有限公司

朗读：

2026年1月1日，《招标人主体责任履行指引》（发改法规〔2025〕1358号）正式施行。紧接着，2026年2月，《关于加快招标投标领域人工智能推广应用的实施意见》（发改法规〔2026〕195号）重磅出台。

两份政策文件，标志着招标投标市场的游戏规则正在发生深刻变革。对于投标人而言，这意味着什么？

意味着我们过去熟悉的竞争逻辑正在被重构。评标专家不再是最终决定者，招标人从“流程执行者”转变为“责任承担者”；人工智能不再是概念炒作，而是贯穿招标投标全流程的“常态化工具”。多维立体画像、评标报告智能审核、数字人答辩——这些新工具正在重塑定标环节的决策方式。

本文将站在投标人角度，分析招标人定标责任的内涵，解读人工智能工具的应用场景，并提出投标人在新环境下的应对策略。

一、理解招标人定标责任的三重内涵

《招标人主体责任履行指引》第五章用三个条款，系统构建了招标人定标环节的责任框架。这三条规定，是投标人必须深刻理解的政策基础。

 （一）评标报告审查权：招标人对评标结果负有“审查责任”（第二十五条）

指引第二十五条规定，招标人在公示中标候选人前，要认真审查评标委员会提交的书面评标报告。发现存在六类异常情形时，应当要求评标委员会进行复核和纠正。

这六类异常情形包括：

1. 未按照招标文件规定的评标标准和方法进行评标

2. 对客观评审因素评分不一致，评分畸高、畸低，或者计算错误

3. 未对可能低于成本或者影响履约的异常低价投标和严重不平衡报价进行分析研判

4. 未依法通知投标人进行澄清、说明

5. 对应当否决的投标未予否决，或者存在随意否决投标的情况

6. 其他不客观不公正履行评标职责的情形

对投标人的启示：评标专家的打分不再是“最终决定”。如果招标人在审查中发现异常，可能启动复核程序，甚至推翻原评标结果。这意味着，投标人不仅要面对评标专家的评审，还要经得起招标人的“二次审查”。

 （二）中标候选人核验权：招标人对候选人状态负有“核验责任”（第二十七条）

指引第二十七条规定，招标人在定标过程中对中标候选人组织核验，发现存在弄虚作假、围标串标等违法情形，资质业绩信用财务状况不符合中标条件，或因经营财务状况变化可能影响履约能力的，不得确定其为中标人。

这一条款明确了四类不得确定为中标人的情形：

- 存在弄虚作假、围标串标等违法情形，不符合中标条件

- 资质、业绩、人员资格、信用、财务状况、生产条件等不符合中标条件

- 因经营、财务状况发生较大变化，可能影响其履约能力

- 不按照招标文件要求提交履约保证金

对投标人的启示：从评标结束到定标公示，往往有一段时间差。这段时间内，投标人的经营状况如果发生变化——比如新增诉讼、信用降级、财务状况恶化——都可能被招标人“核验”出来，从而失去中标资格。投标人的“静态投标”必须转化为“动态合规”。

 （三）自主定标权：招标人对中标结果负有“决策责任”（第二十六条）

指引第二十六条规定，招标人应当按照招标文件明确的定标要素及优先顺序，自主研究确定中标人，并对定标活动实行全过程记录和可追溯管理。

对投标人的启示：“评定分离”正式确立为国家层面制度。评标委员会只负责“推荐”，招标人负责“决定”。这意味着，评标得分第一不等于中标，招标人可以在候选人范围内综合考量、自主择优。定标要素可能包括：技术方案优劣、履约能力评估、历史合作情况、答辩表现等。

 二、认识人工智能工具：招标人定权履行的技术支撑

《实施意见》为招标人履行定标责任提供了技术工具。这些工具，对投标人而言，既是“监管之眼”，也是“竞争之器”。

 （一）评标报告智能审核：招标人的“显微镜”（第九条）

《实施意见》第九条规定，打造评标报告智能审核能力，自动预警客观评审因素评分不一致、分值计算错误、专家打分偏离度过大等问题。

实践案例：广州建成招标投标异常行为智能分析系统，建立80余项风险监控指标，包括评标专家打分倾向度分析，对专家评分偏离度过大的问题自动预警。南通市采用“规则引擎+模型推理”技术开展智能评审，累计评审项目130个，评审准确率高达96%。

对投标人的影响：过去可能存在的“专家倾向性打分”空间被极大压缩。投标人必须回归“靠实力、靠方案”的竞争本质。任何试图通过“关系”影响评标的做法，都可能被系统自动识别并预警。

 （二）多维立体画像：招标人的“穿透镜”（第十条）

《实施意见》第十条规定，基于招标需求、供应链管理、历史交易情况等，结合行业、信用、税务、司法等平台系统数据，对中标候选人进行多维立体画像。

实践案例：深圳依托平台积极对接经营主体工商、社保、行政处罚等外部数据信息，构建跨域数据关联分析模型与全景画像引擎，将场内交易行为数据与外部政务数据深度融合，生成公共资源交易项目及候选人数据画像。光山县在评标席位设立Deepseek参谋小助手，评标专家通过其对投标企业进行深度思考和联网搜索，获取企业的基本信息、运营实力、资质业绩、履约能力、信用状况等画像数据。

对投标人的影响：投标人的“画像”不再由自己单方面塑造，而是由多源数据共同构成。信用记录、纳税情况、司法诉讼、社保缴纳——这些过去可能被视为“外围信息”的数据，现在直接成为招标人核验的依据。一位评标专家感叹：“以投标文件为基准，运用AI技术，让我从繁杂的信息中精准地把握了投标企业的优劣点，解决了我以往在评价过程中的无措感。”

 （三）数字人答辩：招标人的“校验场”（第十条）

《实施意见》第十条规定，引入数字人答辩等方式，辅助招标人对中标候选人进行综合比对分析并作出定标决策。

对投标人的影响：定标环节的答辩将更加规范化、智能化。数字人答辩不是简单的视频会议，而是具备智能交互能力的虚拟主持人。它可以：根据招标文件要求和投标文件承诺，自动生成针对性的质询问题；实时调用候选人的多维画像数据，在答辩过程中进行交叉验证；对答辩内容的真实性、与投标文件的一致性进行智能比对。答辩过程全程记录，意味着“现场发挥”不再是一锤子买卖，而是可追溯、可核验的决策依据。

 （四）中标合同智能生成：招标人的“防护网”（第十一条）

《实施意见》第十一条规定，自动提取中标合同的主要签约要素，参考示范文本生成合同，对关键权利义务条款进行风险提示，减少“阴阳合同”、随意篡改等问题。

对投标人的影响：合同签订不再是“可以讨价还价”的环节。招标文件确定的实质性内容，必须完整、准确地转化为合同文本。投标人不能指望通过合同谈判“扳回一局”。指引第三十二条还明确，中标人要求变更合同金额超过中标合同金额10%，或者拟分包金额超过招标文件约定分包金额10%的，招标人要组织力量对履约情况进行全面审核。

 三、投标人的应对策略：在新环境下赢得竞争

面对招标人定标权的强化和人工智能工具的普及，投标人应当如何应对？结合政策理解和先行实践，我提出以下策略建议。

 策略一：建立投标合规自查机制，把风险化解在标前

《实施意见》第五条明确“投标合规自查”场景：深度解析招标需求，对照招标文件进行响应性比对，自动提示投标文件中的违法违规、错误缺漏等问题。

建议行动：

- 引入智能化工具辅助编制标书。利用AI技术对投标文件进行全面自查，特别是资质文件、业绩证明、人员证书等关键材料的真实性和有效性。

- 建立“异常投标情形”自我审查清单。指引第十五条要求招标人在招标文件中明确拟重点核查的异常投标情形，包括投标文件异常一致、投标活动异常关联等。投标人应主动对照清单进行排查，避免无意中触发预警。

- 开展投标文件合规性检测。宿迁市建立三维智能检测体系开展招标文件合规性检测，量化设置139个智能检测点。投标人可借鉴这一思路，对标书进行多维度自查。

 策略二：做好企业全息画像管理，把合规贯穿日常

多维立体画像的核心是“数据穿透”。投标人不能等到投标时才“包装”自己，而要把合规管理贯穿日常经营。

建议行动：

- 维护好信用记录。信用中国、税务系统、司法平台的数据，都是画像的数据来源。及时处理诉讼纠纷、按时纳税申报、维护良好信用评级。贵州依托“全省一张网”企业数据自动提取、比对分析并生成评审结果供专家复核，这意味着企业的信用状况将实时影响投标结果。

- 规范社保缴纳。社保数据是核验企业真实经营状况的重要依据。确保社保缴纳规范、连续、与人员配置匹配。深圳依托平台积极对接经营主体工商、社保、行政处罚等外部数据信息，社保数据的真实性将直接影响企业画像的可信度。

- 积累历史业绩。招标人的历史交易数据是画像的重要组成部分。认真履约每一个项目，积累良好履约记录。贵州实践显示，单项目投标家数平均同比增长57.5%，充分说明了市场活力被激发的程度——竞争更加充分，业绩积累更加重要。

- 关注经营稳定性。指引第二十七条明确，“因经营、财务状况发生较大变化，可能影响其履约能力的”不得确定为中标人。这意味着，投标人必须保持经营的持续稳定，避免在投标期间出现重大经营风险。

 策略三：提升数字人答辩能力，把沟通做到极致

数字人答辩不是简单的视频会议，而是具备智能交互能力的虚拟主持。投标人需要做好充分准备。

建议行动：

- 做好“招标人需求”深度分析。通过公开信息、历史项目、行业动态等渠道，挖掘招标人的深层需求。了解招标人的决策链条、价值取向、重点关注领域。

- 设计差异化答辩策略。技术复杂的项目，侧重技术方案可行性；服务类项目，侧重团队配置和服务能力。将技术参数转化为业务价值，让招标人看到“你能为他解决什么问题”。

- 准备可视化证据链。专利证书、业绩证明、客户评价、项目案例——用证据说话，比单纯陈述更有说服力。贵州的AI智能辅助评审系统已能对技术标进行智能识别、推理及分析，这意味着答辩内容的真实性和逻辑性都将接受系统检验。

- 模拟攻防演练。组织团队模拟招标人可能的提问，准备应对方案。针对可能被质疑的技术要点、履约能力、团队配置等，提前准备解释和证明材料。

 策略四：规范合同签订与履约，把承诺落实到位

中标只是第一步，合同签订和履约是中标结果的法律转化和实践检验。投标人应当重视合同签订环节的合规性，更要重视履约环节的执行力。

建议行动：

- 严格响应招标文件实质性内容。合同中的中标价、工期、质量标准、项目负责人等核心要素，必须与投标文件一致。指引第三十二条明确，中标人要求变更合同金额超过中标合同金额10%的，招标人要组织全面审核。这意味着，通过“低价中标、高价变更”获取利润的空间被极大压缩。

- 做好合同风险自查。对照招标文件、投标文件、澄清答疑等资料，逐项核对合同条款。确保合同文本完整、准确地体现了投标承诺。

- 规范履约行为。中标后的履约表现，将成为下一次投标的“历史交易数据”，进入招标人的画像系统。指引第六章对履约管理提出明确要求，包括督促履约保证金提交、跟踪主要人员到岗、合同变更、工程质量等关键事项。良好的履约记录，是未来投标竞争的重要资本。

- 重视资料归档。指引第三十四条明确招标投标资料保存期限不少于15年。投标人自身也应建立完善的资料归档制度，为未来可能发生的异议、投诉、诉讼等保留证据。

 四、先行者的启示：从实践中汲取智慧

在政策落地的同时，一些先行地区的实践已经为我们提供了宝贵经验。

广州的AI合规检测：广州建成AI招标文件合规检测平台，设置137个合规检测点与22个关键信息提醒点，累计完成建设工程施工类项目检测3100个，核查检测点38万次，发现问题120余项，检测准确率达95%。这意味着，招标文件的“坑”会被系统自动识别，投标人必须更加注重标书质量。

深圳的智能资格审查：深圳构建“自动解析+交叉验证+风险预警”AI智能资格审查体系，可精准识别营业执照、资质证书、安全生产许可证、项目经理注册建造师执业证书等7类证照52项内容。这意味着，资质证书的真实性、有效性将接受系统的严格检验，任何虚假信息都难以遁形。

贵州的AI辅助评审：贵州构建“AI辅助+人工复核”评审模式，客观分依据招标文件范本梳理44个评审点，依托企业数据自动提取、比对分析并生成结果；主观分梳理354个评审点，通过人工智能解析识别、提取、推理投标文件技术标响应程度。单份投标文件约3分钟处理完毕，30家投标人并发评审仅需约1.5小时。评审效率大幅提升的同时，评审质量也更加客观公正。

光山县的Deepseek参谋小助手：光山县在评标席位设立Deepseek参谋小助手，评标专家通过其对投标企业进行深度思考和联网搜索，获取企业的基本信息、运营实力、资质业绩、履约能力、信用状况等画像数据。一位评标专家说：“让我从繁杂的信息中精准地把握了投标企业的优劣点，可以更准确、高效地为他们进行评价。”

南阳市的“4+3+3”智控体系：南阳在核查环节增加AI大数据智能筛选功能，对基础指标和核心指标两大类共18个指标进行分析，形成大数据分析报告推送定标委员会参考。这意味着，投标人的每一项指标都可能被量化分析，综合实力成为定标的关键依据。

 结语：新竞争时代的生存法则

回到文章开头的问题：定标权回归，人工智能普及，投标人该如何应对？

我的答案是：回归本质，拥抱工具，合规经营，专业制胜。

回归本质——招投标竞争的核心是“谁更能满足招标需求”，而不是“谁更会钻空子”。《指引》开篇即明确，招标人对招标投标活动的科学性、合法性、廉洁性负主体责任。这意味着，整个招投标过程将更加规范、透明，任何试图通过不正当手段获取中标的行为，都将面临更高的风险。

拥抱工具——用智能化工具提升标书质量、做好合规自查、准备答辩策略，让技术成为竞争的助力。贵州实践显示，单项目投标家数平均同比增长57.5%，充分说明市场竞争更加充分。在这样的环境中，善用技术工具的企业将获得竞争优势。

合规经营——从信用记录到社保缴纳，从合同履约到项目交付，每一个环节都要经得起“数据穿透”。深圳构建的跨域数据关联分析模型，将场内交易行为数据与外部政务数据深度融合；广州建立的80余项风险监控指标，对各方主体的异常交易行为开展精准监测。这意味着，企业的每一个经营行为都可能被纳入“画像”系统，合规成为最基本的要求。

专业制胜——在技术方案上深耕，在团队配置上做实，在项目经验上积累，用专业能力赢得信任。贵州的AI辅助评审系统已能对技术标进行智能识别、推理及分析；南通市的“规则引擎+模型推理”技术评审准确率高达96%。这意味着，真正有实力的企业将在更加透明的竞争环境中脱颖而出。

参考文献：

[1] 国家发展改革委等部门.《招标人主体责任履行指引》（发改法规〔2025〕1358号）

[2] 贵州省公共资源交易中心.数智赋能招投标 融合创新促发展——《关于加快招标投标领域人工智能推广应用的实施意见》解读

[3] 光山县公共资源交易中心.光山县在评标席位创新设立Deepseek参谋小助手

[4] 中伦律师事务所.2026年招标人履责新规：《招标人主体责任履行指引》解析与合规操作指南

[5] 广东省发展改革委.智领招投标，赋能新发展——广东引领推进“人工智能+招标投标”创新应用

[6] 贵州省人民政府.公共资源交易AI智能辅助评审大模型

[7] 国家发展改革委等部门.关于加快招标投标领域人工智能推广应用的实施意见（发改法规〔2026〕195号）

[8] 君合律师事务所.“招投标新四十二条”《招标人主体责任履行指引》之八大亮点